Dalam setiap organisasi besar, sering kali ada jurang yang terlihat jelas namun jarang dibicarakan: jurang antara strategi dan eksekusi.
Rencana dibuat dengan penuh ambisi, presentasi tampak meyakinkan—namun saat melihat hasil akhirnya, tidak semuanya berjalan sesuai harapan.

Janet Sutherland menyadari hal ini sejak awal kariernya sebagai konsultan. Dan pemahaman itu yang akhirnya membawanya pada satu kesimpulan sederhana namun sangat relevan bagi bisnis modern:

“Strategi yang hebat tidak berarti apa-apa tanpa eksekusi yang kuat.”

Kini, sebagai Senior Leader of Sales Enablement di T-Mobile, Janet telah menjadi salah satu suara terdepan yang membuktikan bahwa sales operations bukan hanya fungsi pendukung, tetapi mesin strategis yang mendorong bisnis bergerak maju.

---

Dari Fungsi Pendukung ke Mitra Strategis

Dulu, sales operations identik dengan pekerjaan di balik layar:

• Mengelola sistem CRM

• Menyediakan laporan penjualan

• Menjawab permintaan tim sales

• Menjaga proses tetap berjalan

Namun menurut Janet, era itu sudah berakhir.

“Sales ops dulu adalah doer,” ujarnya. “Sekarang—lewat digitalisasi—kita jadi enabler. Kita bukan hanya melacak, tapi mempercepat strategi bisnis.”

Perubahan itu terjadi karena volume data meningkat, teknologi semakin kompleks, dan organisasi membutuhkan tim yang mampu menghubungkan visi dengan realita di lapangan.

Kini, Janet duduk bersama tim strategis, marketing, hingga product committees untuk memastikan bahwa setiap keputusan di level perusahaan selaras dengan apa yang benar-benar terjadi di tim sales.

Sales operations berhenti menjadi tim yang ‘tidak terlihat’—dan mulai menjadi tim yang ‘tidak tergantikan’.

---

Memimpin Transformasi: Teknologi Penting, Manusia Lebih Penting

Perubahan tidak pernah mudah—apalagi di perusahaan besar.
Teknologi baru muncul setiap hari: AI, otomatisasi, integrasi sistem. Namun bagi Janet, keberhasilan transformasi bukan tentang kecanggihan alatnya, tetapi tentang bagaimana orang mengalaminya.

“Transformation fatigue itu nyata,” katanya. “Tools hebat kadang malah terasa menakutkan jika tidak dipahami.”

Makanya pendekatannya selalu people-first:

✔ Melibatkan stakeholder sejak awal

Alih-alih meluncurkan fitur setelah jadi, ia melibatkan tim sales, legal, finance, hingga product sejak fase awal. Ini memastikan rasa memiliki dan mengurangi resistensi.

✔ Menggunakan storytelling

“Angka itu penting,” katanya, “tapi cerita yang membuat orang percaya.”

✔ Mengadopsi framework PTR3E

PTR3E menjadi bahasa bersama di T-Mobile untuk menilai perubahan:
Process, Tools, Resources → Effectiveness, Efficiency, Experience.

Jika pengalaman buruk? Tidak akan diadopsi.

Contoh Kasus

Ketika T-Mobile memperkenalkan sistem baru untuk legal review, tim sales awalnya merasa terbebani. Setelah Janet memfasilitasi sesi storytelling tentang bagaimana sistem ini mengurangi bottleneck 70%, dan mengundang perwakilan sales untuk ikut menguji fitur, tingkat adopsi meningkat drastis dalam dua minggu.

---

Transparansi: Dari Data Menjadi Keputusan, Dari Keputusan Menjadi Kepercayaan

Salah satu inisiatif terbesar Janet adalah peluncuran DocuSign CLM untuk mengotomatiskan proses kontrak.

Hasilnya sangat signifikan:

• 44% pengurangan waktu pemrosesan kontrak

• Jalur kerja lebih jelas

• Tanggung jawab antardepartemen lebih transparan

Tetapi bagi Janet, keuntungan paling besar bukan efisiensi—melainkan trust.

Sebelum CLM, status kontrak sering tidak jelas. Siapa memegang dokumen? Tahap mana yang pending? Mengapa proses berhenti? Sekarang, semua transparan.

“Transparansi itu budaya,” ujarnya. “Saat orang percaya prosesnya, mereka bekerja lebih baik.”

Contoh Kasus

Salah satu manajer sales yang sebelumnya menghabiskan 2–3 jam per minggu mengejar status kontrak, kini bisa melihat semua status secara real-time. Eskalasi berkurang, frustrasi menurun, dan ia bisa fokus ke closing deals.

---

Otomatisasi Mengubah Sales Operations dari “Doer” Menjadi Problem Solver

Dengan otomatisasi, tim Janet tidak lagi sibuk menjalankan proses.
Mereka kini fokus memperbaiki, mengoptimalkan, dan mendefinisikan strategi.

“Efisiensi mengubah segalanya,” katanya. “Tim saya akhirnya punya waktu untuk berpikir.”

Mindset pun bergeser:

• Tidak hanya mengejar target tugas

• Tetapi terlibat dalam strategi lintas departemen

• Dan menginisiasi perbaikan sebelum diminta

Ia selalu mengingatkan timnya:

“Operate as if you already have the next role.”

Kepemimpinan dimulai bukan dari jabatan, tapi dari sikap.

---

AI: Akselerator Baru Sales Operations

T-Mobile sedang memperluas penggunaan DocuSign CLM sekaligus menguji kemampuan AI-driven automation untuk proses sales dan legal.

“AI memungkinkan kami mengerjakan sesuatu dalam hitungan detik yang dulu butuh berjam-jam,” jelas Janet.

Tetapi AI diperkenalkan dengan sangat hati-hati.
Bagi mereka, kecepatan tidak boleh mengorbankan kepercayaan pelanggan.

Fokus utamanya:

• Keamanan data

• Governance

• Etika penggunaan AI

• Kejelasan tujuan bisnis

Semua keputusan kembali pada nilai utama T-Mobile: customer obsession.

---

Menemukan Makna dalam Operasi: Menghubungkan Orang pada Tujuan

Bagi Janet, operations bukan sekadar proses atau tool.
Ini tentang menyatukan orang dalam sebuah misi.

Ia menceritakan kisah seorang pemimpin senior T-Mobile yang pernah menjadi sales door-to-door. Pada 9/11, ia menyadari bahwa pekerjaannya bukan tentang menjual paket telepon—tetapi membantu orang tetap terhubung pada saat paling penting.

“Cerita itu selalu saya ingat,” kata Janet.
“Itulah esensi dari pekerjaan kita: menghubungkan orang dengan apa yang penting bagi mereka.”

---

Kesimpulan: Eksekusi Hebat Terlahir dari Data, Empati, dan Momentum

Perjalanan Janet menunjukkan bahwa transformasi besar tidak datang dari teknologi saja.
Ia datang dari:

• Keberanian melihat celah antara strategi dan eksekusi

• Empati dalam memimpin perubahan

• Transparansi dalam proses

• Otomatisasi yang memerdekakan tim

• Penggunaan AI yang bertanggung jawab

• Tujuan yang jelas

“Transformasi bukan tentang sistem,” kata Janet.
“Itu tentang manusia—dan bagaimana kita bergerak bersama.”

Jika Anda ingin melihat bagaimana DocuSign dapat mempercepat transformasi digital dan membawa efisiensi baru bagi bisnis Anda, PT. iLogo Infralogy Indonesia siap mendampingi setiap langkahnya.
Tim ahli kami akan membantu Anda memahami produk secara menyeluruh—mulai dari fitur unggulan, manfaat nyata bagi operasional, hingga bagaimana DocuSign dapat meningkatkan keamanan serta kepatuhan bisnis Anda.

Jangan biarkan proses manual menghambat pertumbuhan perusahaan Anda.
Hubungi kami sekarang, dan mulailah perjalanan menuju efisiensi, kecepatan, dan inovasi yang lebih tinggi!